আপনি কি একজন ফ্রীল্যান্স প্রফেশনাল?
নাকি একজন বিজনেসম্যান?
সে যাই হোন, আপনি হয় আপনার সার্ভিস সেল করছেন নয় প্রোডক্ট। প্রোডাক্ট আবার ডিজিটাল প্রোডাক্ট হতে পারে অথবা ফিজিকাল।
আমরা আমাদের চারিপাশে অনেক ব্রান্ড দেখে থাকি – নতুন, পুরানো, বড়, অথবা ছোট। আবার আমরা যদি আমাদের অনলাইন কমিউনিটির কথাও চিন্তা করি, তাহলে দেখবো অনেক ছোট, বড় প্রতিষ্ঠান রয়েছে। আবার ফ্রীল্যান্সারদের ক্ষেত্রেও আমরা হয়তো দেখবো কেউ অনেক বেশি আয় করছে, কেউ আবার কম। এই পার্থক্যটা কেন হয়?
আমি যদি আমার ক্যারিয়ার থেকে উদাহরন দেই, তাহলে ব্যপারটা কেমন ছিল? আমি কাজ শুরু করলাম। একই সাথে নতুন নতুন প্রজেক্ট নেয়ার চেষ্টা করলাম। প্রজেক্ট বাড়লো, আমার টিম বড় করার দরকার হল, তারপর একজনকে সাথে নিলাম। দুইজন কাজ করছি, নতুন নতুন প্রজেক্ট পাচ্ছি, কাজ বাড়ছে,আরও নতুন প্রফেশনাল নিয়োগ দিলাম। এভাবেই বাড়তে বাড়তে এখন আমরা ১৬ জনের একটা বড় টিম তৈরি করে ফেললাম।
সব ছোট বিজনেসের বড় হবার গল্পটা এমনই। আবার সব ফ্রিল্যান্সার থেকে বিজনেস রান করার গল্পটাও এমনই।
আমার ক্ষেত্রে ওয়ার্ক লোড বেড়েছে, টিম বড় হয়েছে। কিন্তু ওয়ার্কলোড কি এমনি এমনি বেড়েছে? না! ওয়ার্ক লোড বেড়েছে, কেননা আমরা বিভিন্ন সোর্স থেকে নতুন নতুন প্রজেক্ট পাওয়ার চেষ্টা করেছি। অনেক প্রতিবন্ধকতা এসেছে। ব্যর্থ হয়েছি। ব্যর্থ হতে হতে উতরে যাওয়ার রাস্তা আবিস্কার করেছি।
না! ওয়ার্ক লোড বেড়েছে, কেননা আমরা নতুন নতুন প্রজেক্ট পাওয়ার চেষ্টা করেছি বিভিন্ন সোর্স থেকে। অনেক প্রতিবন্ধকতা এসেছে। ফেল করেছি। ফেল করতে করতে ওভারকাম করার রাস্তা আবিস্কার করেছি।
অনেক বড় বড় বিজনেস প্রফেশনালের মতে, বিজনেসের লক্ষ হচ্ছে কাস্টমার পাওয়া এবং ধরে রাখা। প্রফিট হচ্ছে ফলাফল।
আপনার যখন পর্যাপ্ত ক্লায়েন্ট আছে, আপনার পর্যাপ্ত ফান্ডিংও আছে। পর্যাপ্ত ফান্ডিং থাকলে ক্লায়েন্টকে বেটার সার্ভিস দেয়ার জন্য যা যা করা দরকার তা করা সহজ হয়ে যায়। আবার ক্লায়েন্টকে সন্তুষ্ট করতে পারলে মাউথ টু মাউথ মার্কেটিং এর সুবিধা পাওয়া যায়, রেফারেল লিড পাওয়া যায়। রেফারেল লিড পাওয়া মানে বেশি ক্লায়েন্ট, বেশি অপরচুনিটি।
কর্পোরেট ফার্মগুলো সেলিং এর গুরুত্ব বোঝে, তাই দেখবেন তারা প্রতিনিয়ত তাদের সেলস টিমকে দেশে বিদেশে বিভিন্ন কোর্স করতে পাঠায়। অভিজ্ঞ সেলস ট্রেইনারদের হায়ার করে এনে ট্রেইনআপ করায়। ফলাফল, বিজনেস গ্রোথ, এক্সপানশন।
আমাদের অনেকের মধ্যে আবার একটা মিস কন্সেপশনও কাজ করে, সেটি হচ্ছে প্রোডাক্ট যদি ভাল হয়, তাহলে তা এমনিতেই বিক্রি হবে। কথাটা আংশিক সত্য। আপনি যদি এমনি এমনি ১০ টি প্রজেক্ট পান, তাহলে আপনি সেলিং ট্রিক গুলো এপ্লাই করলে তা হবে ৩০। আপনার সার্ভিস অনেক ভাল, সেটা আপনি বিশ্বাস করেন। আপনার কাস্টমাররাও তাই রিয়েলাইজ করে। কিন্তু আপনার লিড কিন্তু কনফিউজড। এজন্য তাকে আশ্বস্ত করতে হবে, আর তা করতে পারলেই আপনার লিড কনভার্ট হবে। কিন্তু এই সময়টাতেই আপনি সবচাইতে বেশি চ্যালেঞ্জ ফেস করবেন। কেননা এই সময়ে আপনি যাই করবেন, তাই কাউন্ট হবে। হয় লিড কনভিন্স হবে, নয় আপনি সেলটা হারাতে যাচ্ছেন।
একটা ছোট উদাহরন দেইঃ
আমরা অনেকে ক্লায়েন্টকে বলি,
ইউ নিড টু পে থাউজ্যান্ড ডলার ফর দিস সার্ভিস।
অথবা
ইট উইল কস্ট থাউসেন্ড ডলার।
এই কথাটাকেই আবার ঘুড়িয়ে বলা যায়,
ইউ নিড টু ইনভেস্ট ১০০০ ডলার অন দিস।
তিনটি কথার মিনিং প্রায় একই রকম। কিন্তু লিড কনভার্শনের ক্ষেত্রে তিনটি কথা একই রকম ফল দিবে না। ইনভেস্ট শব্দটা শুনলেই একটা রিটার্নের গন্ধ আসে। এটা আপনার লিডকে সার্ভিসটা নেয়ার জন্য একটা সাইকোলজিকাল কনফিডেন্ট দেয়।
আপনারা যারা এই ইন্ডাস্ট্রিতে একটা নির্দিষ্ট সময় ধরে আছেন, আপনারা সবাই কম বেশি নিচের অবজেকশনের সাথে পরিচিত। লিডের সাথে কথা বলা অবস্থাতে আমরা প্রায়ই এরকম শুনে থাকি,
- আপনার রেট অন্যদের চাইতে বেশি
- আমি কেন আপনাকে হায়ার করবো?
- আপনি কি গ্যারান্টি দেন?
- আমি আরো ৫ জনের সাথে কথা বলে আপনাকে জানাবো।
- আপনি আমাকে কতটুকু ডিস্কাউন্ট দিতে পারবেন?
এই প্রত্যেকটা প্রশ্ন অনেক গুরুত্বপুর্ন। এই প্রশ্নগুলোর উত্তর অনেক বড় পার্থক্য তৈরি করে দিতে পারে। গত ৭+ বছরে, আমি ৫০০০+ লিডের সাথে মিটিং করেছি। কখনো স্কাইপে বা ফোনে, কখনো ফেস টু ফেস, এবং দেশে এবং দেশের বাইরে। কিভাবে এই অবজেকশন গুলো ওভারকাম করা যায় সেটি আমি প্রতিবারই শিখেছি । আমি ১০০ এর উপর সেলিং রিলেটেড বই পড়েছি (হার্ড কপি + পিডিএফ); ব্লগ পোষ্ট এবং পডকাস্টতো আছেই। সেলিং স্কিল ডেভেলপ করতে এ সমস্ত কিছুই আমাকে সাহায্য করেছে। আমি জানি, বিজনেস বড় করতে হলে, কিভাবে আরও বেশি লিড কনভার্ট করা যায় যাতে আমি আরো বেশি ক্লায়েন্ট পেতে পারি সেটি জানতে হবে । তাই আমি আমার এসইও স্কিলগুলোকে আমার টিমমেটদের মাঝে ছড়িয়ে দিচ্ছি রিপিটেড ট্রেইনিং সেশনের মাধ্যমে, আর আমি মনযোগ দিচ্ছি সেলিং ডিপার্টমেন্টে।
আপনাদের জন্য শুখবর হচ্ছে, আমি আমার বিগত ৭+ বছরের লিড কনভার্শন স্কিল (মুলত কনসালটেটিভ সেলিং) একসাথে করে একটি সেলিং বুটক্যাম্প অরগানাইজ করছি। এই টপিকের উপর গত মে মাসে দুইটা ওয়ার্কশপ রান করেছিলাম, তার আপগ্রেডেড ভার্সন হচ্ছে এটি।
বিস্তারিত এখানে পাবেন।
